На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Работа № 84689


Наименование:


диплом исследование процесса управления сбытом в салоне сотовой связи «ДИКСИС» и разработка мер по его повышению.

Информация:

Тип работы: диплом. Добавлен: 11.2.2015. Сдан: 2012. Страниц: 93. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


ВВЕДЕНИЕ

В условиях рыночной экономики требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного товара, отвечающего запросам потребителей, и правильным установлением цены на него. Одним из основных вопросов в хозяйственной деятельности предприятия, является сбыт готовой продукции. Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому управление сбытом является важной составляющей деятельности предприятий. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в кратко-, но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса.
Таким образом, необходимость изучения процесса управления сбытом в современных условиях и недостаточная изученность проблем организации маркетинговой деятельности предприятиями обусловили актуальность темы дипломного проекта.
Объектом исследования в дипломном проекте выбран салон сотовой связи «ДИКСИС», расположенный в торговом центре «Самолет» на пр-те Ульяновский.
Предметом исследования в дипломном проекте является процесс управления сбытом в салоне сотовой связи.
Цель дипломного проекта - исследование процесса управления сбытом в салоне сотовой связи «ДИКСИС» и разработка мер по его повышению.
Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд теоретических и практических задач:
· исследовать сущность процесса управления сбытом и выявить его основные составляющие;
· обосновать формирование каналов распределения в процессе управления сбытом;
· определить специфику управления продажами в розничной торговле;
· дать краткую характеристику сети салонов сотовой связи «ДИКСИС»;
· провести анализ управления продажами в салоне сотовой связи, вывить слабые стороны;
· оценить перспективы развития рынка сотовой связи и продаж мобильных телефонов в условиях мирового финансового кризиса;
· разработать меры повышения эффективности управления продажами;
· рассчитать экономическую эффективность предлагаемых мероприятий.
Для решения поставленных задач в дипломном проекте используются следующие методы исследования: экономико-математические, аналитические, и графические.
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ НА ПРЕДПРИЯТИИ

1.1. Сущность и основные составляющие процесса управления сбытом на предприятии

В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию)[23, с. 150].
Основная цель сбытовой политики предприятия - обеспечение доступности товаров для потребителей. Для ее достижения необходимо:
· выявить потребность целевого рынка и рассчитать его емкость;
· определить эффективные каналы распределения;
· довести как можно быстрее товары до потребителей.
Существует три основные причины, определяющие роль сбытовой сети в рыночной экономике [23, с. 151]:
· борьба за деньги потребителя: жизнь в условиях изобилия привела к необходимости соблюдения требований потребителя: хорошего знания товара, минимального количества времени на его приобретение, максимум удобств, до и во время и после покупки;
· рационализация производственных процессов: сортировку, фасовку, упаковку и т.д. целесообразно осуществлять перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в процессе допродажного обслуживания;
· проблемы эффективности рыночного поведения и развития предприятия: руководить предприятием эффективно - значит быть постоянно ориентированным на нужды потребителя.
Система сбыта - комплекс, состоящий из сбытовой сети предприятия и тех каналов сбыта, которые ею пользуются для продажи товаров.
К основным элементам системы сбыта относятся:
· канал сбыта - определяющее звено системы сбыта данного товара, характеризующее особенности функционирования, условия и ограничения сбытовой деятельности;
· оптовик - лицо (предприятие), приобретающее значительные количества товаров у различных производителей и ограничивающее их движение в розничной торговле;
· розничный торговец - лицо (предприятие), непосредственно сбывающее относительно большое колличество товаров конечному потребителю и приобретающее товар либо у оптовика, либо у производителя;
· брокер - торговый посредник, организующий продажу товара, не приобретая его в собственность;
· комиссионер - лицо, имеющее склад с товарами, которое оно продает от своего имени, но за счет предприятия-производителя;
· оптовый агент - работник по договору с предприятием-продавцом, ведущий операции за его счет, при этом ему может быть передано исключительное право сбыта твоаров предприятия в определенных размерах;
· консигнатор - лицо, имеющее свой склад и товары, но на основе консигнации;
· торговый агент - лицо, самостоятельно продающее товары предприятия покупателям и имеющее различный статус: работающее с ограничениями, обслуживающее только данное предприятие или данного потребителя;
· дилер - широко распространенный тип сбытового агента, специализирующегося, как правило, на продаже товаров длительного пользования, требующих значительных объемов сервиса, который сам дилер и его помощники обычно не осуществляют.
Функции системы сбыта [23, с. 152]:
· формирование стратегии сбыта;
· выбор каналов сбыта;
· формирование и обработка документации, отражающей заказы потребителей;
· упаковка товара;
· формирование партии товара перед транспортировкой;
· формирование партий товара в соответствии с нуждами потребителей;
· складирование товара перед транспортировкой;
· организация транспортировки товаров;
· помощь посредникам в организации эффективной продажи товаров;
· сбор и систематизация мнений конечных и промежуточных потребителей о товарах организации.
При планировании продажи должны быть предусмотрены следующие направления деятельности:
· изучение конъюнктуры рынка - проводится на общеэкономическом, отраслевом и рыночном уровнях на основе прогностического и аналитического подходов;
· прогноз товарооборота - оценка продажи товара в натуральном и стоимостном измерении и доли предприятия в объеме оборота предприятий, работающих на данном рынке, которая осуществляется на различные сроки и с использованием различных методов. Составленные
прогнозы применяются при проведении торговых операций, составлении графиков производства и управления запасами, обосновании бюджетов и прибылей, определении цен, финансовых затрат;
· подготовка финансовой сметы - соотнесение ожидаемых продаж и по отдельным товарам;
· установление «норм продажи» - определение конкретных заданий торговым агентам;
· торговая отчетность - предоставление сведений о фактических продажах и затратах, информации о новых тенденциях на рынке;
· критерий контроля.
В практике маркетинга различают разные системы сбыта (см. табл. 1.1) [23, с. 153].

Таблица 1.1
Виды систем сбыта
Виды системы сбыта Сущность
Простая Наличие только производителя и потребителя
Сложная Имеется сеть собственных сбытовых филиалов, дочерних филиалов, независимых посредников, оптовых и розничных фирм
Традиционная Состоит из независимых производителя, одного или нескольких оптовых торговцев, а также розничных торговцев. Все участники самостоятельны. Их основная цель - получение максимума прибыли на своем участке цепи сбыта
Вертикальная - корпоративная - договорная - управляемая административно Состоит из производителя, одного или нескольких оптовых, а также розничных продавцов, объединенных едиными целями и интересами, а потому действует как система Один из участников обычно играет главенствующую роль - действует в рамках оргструктуры данного предприятия; - действует в рамках договорных отношений, координирующих программ; - действует в рамках влияния одного из участников
Горизонтальное Представляет собой объединение двух или более предприятий при совместном освоении данного рынка
Многоканальная Предполагает использование и прямых и косвенных методов сбыта: торговля организуется через собственную сбытовую сеть, а также через независимых посредников

Каждое решение в области сбытовой политики предполагает определенные затрат. Издержки сбыта - сумма затрат предприятия, которые оно несет с момента выхода товаров со склада до приобретения их покупателем.
В научной литературе предполагает следующее соотношение затрат на физическое распределение товара [23, с. 154]:
· инвестиции в запасы - 45%;
· затраты на внешнюю транспортировку - 20%;
· складские расходы по обработке - 15%;
· затраты на управленческую деятельность и накладные расходы - 10%;
· расходы на внутреннюю транспортировку - 10%.
При этом, стоит отметить, что существует такое понятие, как сбытовой потенциал предприятия, которое позволит уменьшить дисбаланс между теоретическими наработками в области сбыта и их практическим применением.
Сбытовой потенциал - это имеющиеся рыночные, коммуникационные, управленческие и организационно-технические ресурсы, которые можно использовать для решения задач в области сбыта [25, с. 96].
Предлагаемая структура сбытового потенциала представлена на рис.1.1.
Введение понятия сбытовой потенциал, как экономической категории, позволит оценить полноту использования сбытовых ресурсов предприятия и будет способствовать более обоснованному принятию управленческих решений в области сбыта.
Итак, сбытовой потенциал является одним из основных элементов, определяющих величину и условия роста экономического потенциала предприятия. Оценка рыночного потенциала на текущий момент времени уже детально исследована и описана многими авторами в процессе анализа перехода России к рыночной экономике. Однако проблема эффективной

Рис. 1.1.Структура сбытового потенциала

оценки сбытового потенциала предприятия остается открытой. Также введение такого понятия как сбытовой потенциал предприятия, позволит обосновать методический подход к оценке полноты использования сбытовых ресурсов предприятия и будет способствовать более обоснованному принятию управленческих решений в области сбыта.
Сбытовой потенциал предприятия можно представить следующими элементами:

Р = Рстр + Р кан + Р пот + Ррас + Р упр, (1.1)

где Рстр - структура продаж;
Р кан - выбор каналов распределения;
Р пот - потенциал рынка сбыта;
Ррас - физическое распределение;
Р упр - управление сбытом.

В свою очередь управленческая составляющая (Рупр) сбытового потенциала состоит из следующих элементов:

Р упр = Рсоу + Р стим + Р ЭО, (1.2)

где Рсоу - структура управления сбытом;
Р стим - потенциал стимулирования сбыта;
Р ЭО - потенциал эффективности организации сбыта.

Также нельзя не отметить, что все элементы сбытового потенциала предприятия и по отдельности и в целом служат одной общей цели - обеспечению быстрой и эффективной продажи готовой продукции. Выполнение вышеприведенной совокупностью элементов общей задачи свидетельствует о том, что они взаимосвязаны и взаимодействуют между собой. Таким образом, сбытовой потенциал отвечает требованиям, предъявляемым к системам. Данная система имеет следующие особенности [14, с. 121]:
1) Целостность. Все элементы сбытового потенциала служат общей цели, стоящей перед системой. Целостность потенциала обеспечивается реализацией в процессе управления его формированием и использованием следующих принципов: общности и единства целевой функции для сбытового потенциала и каждого его элемента, общности критериев эффективности функционирования и развития элементов и самого потенциала в целом.
2) Сложность. Она проявляется в том, что каждый составляющий элемент сбытового потенциала представляет собой совокупность отдельных частей. Например, сбытовой потенциал предприятия включает в себя каналы распределения, которые состоят из посредников, а в свою очередь, посредники включают в себя оптовиков, розничных торговцев и т.д. Кроме того, в системе существуют обратные материально-вещественные и информационные связи между элементами потенциала.
3) Взаимозаменяемость, альтернативность его элементов. Процесс реализации каждого отдельного вида продукции имеет свои особенности и специфичные черты и поэтому в отдельных случаях некоторые элементы сбытового потенциала могут не использоваться, а ресурсы высвободившиеся в результате деактивации этих элементов направляются для «подпитки» более подходящих в данном случае потенциалов. Например, фирма вместо проведения акций по стимулированию сбыта решает продавать продукцию по меньшей цене посредникам, что оказывается экономически эффективней. В данном случае стимулирование сбыта было заменено выбором канала распределения. Также важно понять, что теоретически элементы могут замещать друг друга неограниченно, но существует предел взаимозаменяемости. Кроме того, это процесс периодический по своим количественным характеристикам и по времени. В целом благодаря этой характеристике элементы потенциала обладают способностью достигать сбалансированного равновесия элементов.
4) Инновационность. Способность к восприятию в качестве элементов потенциала новейших сбытовых технологий, способность к развитию путем непосредственного и систематического использования новых идей.
5) Гибкость. Данная особенность свидетельствует о возможностях переориентации сбытовой системы на продажу новой продукции, использование новых каналов распределения и товарных стратегий, применение передовых методов продвижения продукции, видов стратегий и т.д. Требование к повышению гибкости сбытового потенциала особенно актуально в условиях рыночной обстановки, жесткой конкуренции, возрастания колебаний объема и структуры спроса, постоянно меняющихся предпочтений потребителей.
Сравнивая и анализируя составляющие сбытового потенциала предприятия, можно выявить недостатки в системе сбыта предприятия и предпринять соответствующие меры для их устранения. Данный процесс обеспечивает получение информации, влияющей на принятие управленческих решений, так как при сравнении и измерении характеристик торговой деятельности организации их можно сравнить с показателями лидирующих фирм для выявления наиболее эффективных процедур. Поэтому важно, чтобы менеджерам по продажам, руководству предприятия и инвесторам была доступна методика по оценке и анализу сбытового потенциала предприятия.
В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.
Управление сбытом и продажа представляют собой непрерывный повторяющийся процесс. На большинстве крупных и средних предприятий-производителей подразделение сбыта называется отделом сбыта. Функции отдела сбыта достаточно различны и часто определяются исторически сложившимися на предприятии производственными отношениями [19, с. 134].
Стандартными задачами управления сбытом являются планирование, организация, контроль, найм, обучение и мотивация персонала. Цель управления сбытом - достижение запланированных результатов путем мотивации работников отдела сбыта к выполнению своих обязанностей наилучшим образом.
Все ситуации продаж отличаются друг от друга, но большинство менеджеров, клиентов и торговых работников соглашаются, что существуют некоторые характеристики, которые необходимы для работы в качестве торгового представителя. Даже если существуют какие-то универсальные характеристики, для каждой компании, важно выработать собственный набор критериев набора продавцов. Вот основные психофизические и профессиональные параметры, по которым необходимо разработать детальные описания [25, с. 151]:
· умственные способности (способности к планированию и разрешению проблем),
· физические характеристики (внешний вид, аккуратность),
· профессиональный опыт (опыт работы в сфере продаж и других сферах деятельности),
· образование,
· личные качества (убедительность, адаптивность (приспособляемость)),
· навыки (коммуникативные, межличностного общения, владения техникой, трудовые),
· факторы социального окружения.
Таким образом, управление сбытом продукции подразумевает собой построение эффективных каналов распределения, организацию рациональной системы товародвижения, системы коммуникаций и эффективного управления персоналом.
Для этого необходимо постоянно оценивать и анализировать текущую ситуацию в этой области, выявлять и ранжировать перспективные направления развития, определять недостатки и слабые места в сбытовой системе предприятия.


1.2. Формирование каналов распределения в процессе управления сбытом

Важной частью управления сбытом продукции является выбор каналов сбыта продукции. Это сложное управленческое решение, влияющие на все другие решения в сфере маркетинга.
Канал распределения - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю [23, с. 154].
Использование каналов распределения приносит производителям определенные выгоды [23, с. 155]:
· экономию финансовых средств на распределение продукции;
· возможность вложения сэкономленных средств в основное производство;
· продажу продукции более эффективными способами;
· высокую эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков;
· сокращение объема работ по распределению продукции. Таким образом, решение о выборе каналов распределения - одно из важнейших, которое необходимо принять руководству организации.
Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Выбранные каналы непосредственно влияют на скорость, время, эффективность движения и сохранность продукции при ее доставке от производителя к конечному потребителю [23, с. 156].
В комплексе маркетинга каналы распределения (сбыта) выполняют две функции:
· обеспечение доступности товаров - формирование каналов распределения с учетом условий рынка, вида товара, возможностей предприятия;
· физическое перемещение товаров (маркетинговую логистику) - организацию движения материальных потоков по каналам распределения (складирование, транспортировку. Прием и обработку заказов, упаковку, отгрузку и т.д.).
К характеристикам каналов распределения относятся [14, с. 114]:
· длина канала - основной показатель, определяемый числом звеньев;
· ширина канала - число участников в каждом звене канала распределения.
На практике различают следующие виды каналов (рис. 1.2.).

Рис 1.2. Виды каналов распределения

Каналы распределения можно охарактеризовать числом уровней канала. Уровень канала - любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала распределения.
Каналы сбыта с различным числом уровней представлены в ПРИЛОЖЕНИИ А. Характеристика каналов сбыта приведена в ПРИЛОЖЕНИИ Б.
К критериям, используемым при выборе длины и ширины канала распределения, относятся [35, с. 11]:
· критерий доходов - более значительный объем продаж и прибыль обеспечивает прямой канал;
· критерий гибкости - возможности совершенствования канала с учетом развития рынка;
· критерий затрат - в практике маркетинга применяется правило: прямая поставка розничному торговцу оправдана, если дополнительные расходы на представителей и осуществление сделок для обеспечения соответствующего уровня продаж меньше маржи оптовика и дополнительных расходов, связанных с рекламой в случае его привлечения.
Основными участниками канала распределения являются торговые посредники - торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли [23, с. 158].
К торговым посредникам относятся [25, с. 129]:
· простые посредники - предприятия и лица, не принимающие на себя права ответственности за товар и осуществляющие посредничество или сделки между продавцом и покупателем (брокеры, агенты, комиссионеры). Их доходы формируются за счет различного рода вознаграждений;
· торговцы - организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу или продажу товаров и услуг промежуточными и конечным потребителям. Торговые посредники приобретают товар в собственность, становятся его владельцами и действуют от своего имени и за свой счет. Доходы торговцев образуются как разница между ценой покупки и ценой продажи (торговая маржа).
Маркетинговые решения, принимаемые розничными и оптовыми торговцами, приведены в табл. 1.2.
Таблица 1.2
Маркетинговые решения участников сбытовой сети
Решения, принимаемые розничным торговцем Решения, принимаемые оптовым торговцем (дистрибьютором)
Место; торговый ассортимент; оформление магазина; торговый персонал; цена; стимулирование; физическое перемещение товаров в магазине Определение целевого рынка; формирование торгового ассортимента; ценообразование; продвижение; организация физических потоков товаров

При выборе канала распределения руководствуются критериями, указанными в табл. 1.3.

Таблица 1.3
Критерии выбора канала распределения
Критерий выбора канала Показатель Рекомендуется использовать канал
Характеристика покупателей Широкий круг покупателей Косвенный
Ограниченный круг покупателей Прямой
Характеристика товаров Низкие требования к обслуживанию товаров Косвенный
Высокие требования к обслуживанию товаров
Характеристика предприятия Полное обслуживание канала Прямой
Ограничения в ресурсах по обслуживанию канала Косвенный

При выборе и оценке возможностей фирмы-посредника используются следующие критерии:
· номенклатура сбываемой посредником продукции;
· количество клиентов посредника и возможность привлечения новых клиентов;
· знания посредника о товарах предприятия и его заинтересованность в их сбыте;
· инфраструктурное хозяйство посредника (складское хозяйство, возможности ремонта, сервиса, упаковки продукции предприятия);
· условия и требования посредника при работе с поставщиками;
· финансовое состояние посредника;
· коммуникационные возможности посредника.
При выборе поставщика можно использовать следующие критерии:
· уровень цены и предложения;
· возможность снижения себестоимости;
· уровень качества;
· условия поставки;
· уровень дизайна;
· технологические возможности поставщика;
· производственные возможности поставщика;
· финансовое состояние;
· количество обслуживаемых предприятий.
На практике используются различные типы каналов сбыта (рис. 1.3., 1.4.).


Рис. 1.3. Типы каналов сбыта потребительских товаров

Для успешного продвижения товара по каналам распределения применяют два вида распределения [23, с 160]:


Рис. 1.4. Типы каналов сбыта промышленной продукции

· «проталкивание» - акцент на посредниках с целью привлечения внимания к товарам. Используются торговые скидки, сотрудничество в рекламе. Обучение персонала и т.д.;
· «протягивание» - акцент на конечных потребителях без посредников. Используется активная реклама, выставки, пропаганда торговой марки и т.д.
По уровню охвата рынка выделяют три вида распределения. Более подробно виды распределения по уровню охвата рынка представлены в виде таблицы в ПРИЛОЖЕНИ В.
В сбытовой сети могут возникать конфликты. Их причины достаточно разнообразны (см. табл. 1.4).
Таким образом, исследования установили, что выбор каналов и методов сбыта на рынке практически полностью зависит от характера товара. Механизм принятия решений о каналах распределения основывается на экономической и технологической целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конечному потребителю. Если любой элемент цепочки не получит рассчитываемую выгоду, канал распределения будет неэффективен.

Таблица 1.4
Характеристика конфликтных ситуаций в системе распределения
Участники конфликта Сущность конфликта Частота возникновения Последствия
Розничные торговцы Различные подходы к проведению ценовой политики, рекламе и т.д. При появлении в канале распределения еще одного розничного торговца Потеря имиджа товара и предприятия
Производители и оптовики Недостаточные усилия оптовиков в продвижении товаров, негибкая ценовая политика производителя Существуют практически постоянно Повышение затрат на услуги оптовика
Производители и розничные торговцы Неправильное расположение товара на полках, недостаточная реклама магазина Возникают достаточно часто Снижение объемов продаж

Выявлено, что бывают ситуации, когда каналы сбыта, складываются «стихийно». Например, было несколько оптовиков, с которыми компания работала не один год, и с течением времени связи любо укрепляются, либо начинается поиск новых партнеров.
Для «стихийно» появившихся каналов обычно характерно отсутствие контроля производителя за ценами при перепродаже товара посредниками, за качеством и количеством клиентской базы оптовиков, своевременностью сервисной поддержки клиентов посредниками. Все это приводит к неуправляемости и невозможности планирования продаж по каналам.
Как переломить эту ситуацию и выбрать те каналы, которые «доставят» товар до целевых сегментов потребителей с м........

Библиографический список

1. Агеева Э. Соединяй и властвуй, или внедрение системы стимулирования // Справочник по управлению персоналом. - 2006. - №5. - 383 с.
2. Акулич И., Штеффен Лан. Формирование ценности клиента // Маркетинг в России и за рубежом.-2007.-№3(59).-с.76-83.
3. Алексис Х. Кунц. Влияние внешних систем стимулирования на внутреннюю мотивацию // Управление предприятием. - 2005. - №1. - 429с.
4. Вертоградов В. / Управление продажами. 2-е изд. - СПб.: Питер, 2005. - 240 с: ил. - (Серия «Маркетинг для профессионалов»).
5. Влияние кризиса на рынок сотовых телефонов < ?p=174> Февраль 2nd, 2009 Опубликовано в Мобильные телефоны < ?cat=5>
6. Волгин, В. В. Логистика приемки и отгрузки товаров [Текст] /В.В.Волгин - М.: Дашков и Ко, 2006.- 460 с.
7. Данилова Е. Типичные ошибки при создании системы мотивации // Финаносовый директор, № 6 (июнь), 2005.
8. Есипов В.Е. / Цены и ценообразование - СПб.: Питер, 2004 г.
9. Ефимова С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж; Альфа-Пресс; 2007 г.; 208 стр
10. Журавлев П.В., Карташов С.А., Маусов Н.К., Одегов Ю.Г. Технология управления персоналом. Настольная книга менеджера. - М.: Издательство «Экзамен», 2000. - 576с.
11. Канаян К., Канаян Р. Ассортимент: стратегия и тактика//Новости Торговли: Торговое оборудование. 2002. №9.
12. Канаян К.Р. Ассортимент: стратегия и тактика // Торговое оборудование, - 2003, - №9. - С.298.
13. Канаян Р., Канаян К. Стандарты для сетей: разработка и внедрение // Новости торговли: Торговое оборудование. - 2003. - № 8
14. Киселев В. Формирование товарного ассортимента в сфере торговли // Маркетинг.-2004.-№2(69).-с.107-112.
15. Климин А.И. Стимулирование продаж; Вершина; 2007 г., 272 с.
16. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинг в системе управления предприятием; Развитие предприятия и конкурентоспособность: Сб. МДНТП. - М., 2007. - 425 с.
17. Козырев А. Индикаторы личных ценностей // Справочник по управлению персоналом. - 2006. - №3. - 38 с.
18. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент Издательство: Питер, 2006 г., 816 с.
19. Коу Д. Маркетинг и продажи В2В.- М.: ООО «Издательство «РОСМЭН-ПРЕСС»», 2004.-с.326.
20. Марданова Э.У. Необходимость социальной окраски сбытовой политики предприятий или социальная концепция сбыта Маркетинг в России и за рубежом, - № 6, 2003
21. Марчанд Д., Мидоуз Р. Управление взаимоотношениями с клиентами // Маркетинг.- 2007.-№1(92).-с.83-88.
22. Михайлова Е.Р. Ключевые маркетинговые факторы успеха в сфере розничной торговли //Маркетинг.-2005.-№5(84).-с.105-115.
23. Михалева Е.П. Маркетинг. - М. : Высшее образование, 2008. - с. 222.
24. Нагапетьянц Р. Маркетинг в розничной торговле // Маркетинг.-2006.-№5(90).-с.66-74.
25. Нейман А. Продаве продавцу рознь или что делать с торговым персоналом магазинов//Элитный персонал. 2003. №32 (316)
26. Нэгл Т.Т. Стратегия и тактика ценообразования. - СПб.: Питер, 2004 г.
27. Офицеров П. Отчетность и планирование продаж Управление сбытом, № 9, 2005
28. Парамонова Т.Н., Красюк И.Н. Маркетинг в розничной торговле. - М.: ИД ФБК-Пресс, 2004
29. Папонова Н. Управление знаниями - больше, чем обучение // Справочник по управлению персоналом. - 2006. - №5. - 64 с.
30. Пустынникова Ю.М., Зельцерман К.Б. Обучение в действии для торговых представителей «Управление продажами» №1, 2005
31. Рамперсад Х. Универсальная система показателей деятельности. - М.: Альпина Бизнес букс, 2004.-с. 367.
32. Сергеева Е.С., Тарелкина Т.В. Повышение эффективности сотрудников отдела продаж. сегодня тренинг, а что дальше? Управление сбытом, февраль 2007
33. Сицилиано Дж. "Финансы для нефинансовых менеджеров". М.:, 2005.- 280с.
34. Скляренко В.К. Формирование цен на товары и услуги, "Справочник экономиста" №12, 2005
35. Скриптунова Е.А. Существуют ли идеальные схемы мотивации продавцов? Управление сбытом №10 октябрь 2006
36. Скриптунова Е.А. Управление продажами: основные тенденции "Управление компанией" № 7 за 2003 г.
37. Сысоева С.В.. Книга директора магазина. - СПб.: Питер, 2007. - 368 с.
38. Тарелкина Т.В.Тренинг продаж: возможности и ограничения "Управление сбытом" № 5, 2004
39. Томпсон-мл. А. А., Стрикленд А. Дж. Стратегический менеджмент. Концепция и ситуация для анализа. 12-е издание - М., СПб., К.:Вильямс, 2003
40. Халан И «Искусство продаж. подготовка, презентация, продажа; Диля; 2006 г.; 96 с.
41. Цветаев В.М. Управление персоналом. - СПб.: Питер , 2000
42. Шаховой В.А., Шапиро С.А. Мотивация трудовой деятельности. - М.: Вершина, 2003
43. Шнаппауф Р. Практика продаж (справочное пособие по всем ситуация в сбыте); Интерэксперт; 2007 г.; 232 с.
44. Шувалова В. Торговые сети в оценках населения Деловое обозрение №3 2004
45. Шуремов Е. Оптимизация взаимоотношений с клиентами и ассортиментной политики// Экономика и жизнь. 2004. № 5.
46. Эванс Дж., Берман Б. Розничная торговля. Стратегический подход; Вильямс; 2008 г.; 884 с.

Интернет источники
47. article25653.html «Рынок услуг сотовой связи»
48. Продажи сотовых телефонов в кредит в России упали из-за кризиса < show.php?p=&id=30665>
49. Продажи сотовых телефонов в России в 2009 году снизятся на 25%
< economy/2009/01/19/mobile.html>
50. Сила брендов сотовых телефонов < article25249.htm>
51. Скриптунова Е.А. Управление ассортиментом - новый ресурс повышения рентабельности бизнеса www.axima-consult.ru





Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть похожие работы

* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.