На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Работа № 86824


Наименование:


Курсовик Развитие технологий продаж страховых продуктов

Информация:

Тип работы: Курсовик. Добавлен: 9.4.2015. Сдан: 2014. Страниц: 38. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Содержание
Введение 3
Глава 1. Понятие технологии продаж и структура систем продаж в страховании 5
1.1. Развитие каналов продаж 8
Глава 2. Технология продаж страховых продуктов 12
2.1. Развитие технологий продаж полисов ОСАГО владельцев транспортных средств 13
2.2. Современные IT-технологии продаж страховых продуктов 23
2.3.Технология продаж полисов на рабочих местах 27
Заключение 32
Список литературы 33
Приложения

Введение
Страхование важно для каждого из нас. Никто не знает, что может произойти в любую минуту, поэтому, чтобы спасти хоть какой-то утерянный кусочек мы страхуем все - жизнь и здоровье, имущество, жилье и т.д. Мы пытаемся застраховать наиболее ценные для нас вещи. И каждый из нас желает застраховаться на наиболее выгодных условиях.
Что же такое само по себе страхование?
Страхование - особый вид экономических отношений, призванный обеспечить страховую защиту людей (или организаций) и их интересов от различного рода опасностей.
Исходя даже из этого простого определения можно сделать вывод, что наш мир построен на экономике. Потребителю нужен качественный продукт, а продавцу нужно уметь правильно продать этот самый продукт. От этого зависит и удовольствие клиента в выбранном страховом продукте, и выручка продавца, полученная с продажи страхового полиса.
В современном мире важным инструментом взаимодействия продавца с потребителями является технология продаж. Технология продаж отвечает на вопрос «Как продавать?». В зависимости от того, как страховая компания подаст (представит) свой страховой продукт или услугу зависит реализация этого товара или услуги у потребителя. Грамотный продавец стремится удовлетворить любые потребности клиента. Это - непреложная истина для любой компании, которая планирует работать на рынке долгое время и зарабатывать деньги.
Для того, что бы ответить на вопрос «как продавать?» разработаны и разрабатываются технологии продаж.
Но прежде чем говорить о самих технологиях продаж и их видах, попытаемся разобраться в самом понятии «технология продаж» и систематизировать его.
Технология (алгоритм) - это постоянно повторяемый способ достижения устойчивого и запланированного результата.
Технология продаж - это упорядоченная и последовательная совокупность действий для осуществления продажи. Технология продаж отвечает на вопрос: «Как продавать?», в отличие от самого продукта, который отвечает на вопрос «Что продавать?». Именно развитие технологий продаж становится сегодня все более важным фактором конкурентного преимущества в борьбе за клиента. Мало сегодня дать продавцу в руки продукт, его нужно научить алгоритму действий для осуществления продажи этого продукта. Крайне актуален этот вопрос для развития продаж в регионах.
Объектом курсовой работы является технология продаж.
Предметом исследования является развитие технологий продаж в страховании.
Цель курсовой работы рассмотреть более детально технологии продаж страховых продуктов и меры, которые необходимо принять для повышения их действенности и результативности.
В соответствии с поставленной целью необходимо решить следующие задачи:
1. Изучить теоретическую основу технологий продаж в страховании;
2. Рассмотреть каналы продаж;
3. Проанализировать технологию продаж страховых продуктов.
Курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка литературы, приложения.
Первая глава посвящена теоретическим основам продаж в страховании. В данной главе рассмотрены понятие технологии продаж, и структура систем продаж в страховании, развитие каналов продаж.
Во второй главе рассмотрены и проанализированы технологии продаж страховых продуктов, развитие технологий продаж полисов ОСАГО, современные IT-технологии продаж страховых продуктов.
Глава 1. Понятие технологии продаж и структура систем продаж в страховании
Технология продаж - это упорядоченная и последовательная совокупность действий для осуществления продажи. Технология продаж отвечает на вопрос «как продавать», в отличие от страхового продукта, который отвечает на вопрос «что продавать». Именно развитие технологий продаж в страховой компании становится сегодня все более важным фактором конкурентного преимущества в борьбе за клиента. Мало сегодня дать продавцу в руки продукт, его нужно научить алгоритму действий для осуществления продажи этого продукта. Крайне актуален этот вопрос для развития продаж в регионах.
Технологии продаж условно можно разделить на четыре группы: по продукту, по отношению к договору страхования, по уровню автоматизации, по каналам продаж (см. Приложение 1).
Система продаж страховой продукции для большинства современных компаний является основной частью организационной структуры. Объясняется это следующим образом. В условиях рынка сложнее всего именно продать страховой продукт, а общение с клиентурой по поводу приобретения полиса как раз является прерогативой системы сбыта страховой продукции. В силу этого она становится наиболее важным элементом организации компании, который определяет ее прибыльность и эффективность. Основным принципом эффективного организационного построения страховой компании является ее максимальная ориентация на конечный результат - удовлетворенность клиентов ценой и качеством страхового обслуживания. Целью любого организационного подразделения должно быть содействие этой цели в том или ином аспекте. Общая направленность работы компании не должна теряться в бюрократическом построении структуры. Потенциал рынка личного страхования, жизни и здоровья людей, в России освоен всего на 5 - 7%. Наиболее массовые продукты на сегодняшний день - это страхование, связанное с автокредитованием и ипотекой. Перспективы страхования от несчастного случая и страхование жизни. Потенциал этого сегмента огромен в России на данный момент, но в силу ряда объективных и субъективных причин, таких как отсутствие страховой культуры, например этот сегмент, освоен всего на 5 - 7%. [15]
Прямые продажи страхования жизни, даже судя по показателям западных компаний на их развитых рынках, показывают, что они не очень эффективны. 10 млн. долларов в год по прямым продажам полисов страхования жизни для одной из крупнейших транснациональных компаний - не самое большое достижение. Соответственно, в России продажи личного страхования надо выстраивать не напрямую, а в партнерстве с различными другими институтами, в том числе с банками. И ипотека опять же является для этого прекрасным полем. Растет благосостояние населения, люди могут приобретать жилье, хотя бы и в кредит. Появляется необходимость в страховых продуктах для ипотеки. Но страховая культура по-прежнему не на высоте, и для прямой продажи страхового продукта требуются гораздо большие трудозатраты. Если посчитать и понять, что средний человек в ближайшие четыре-пять лет будет тратить на страхование 1000 рублей в год. В 2012 году он тратит всего 500 рублей. Даже если страховые компании будут развивать прямые продажи, активно используя рекламу, есть большие сомнения, что объемы вырастут интенсивнее. [1]
В зависимости от продукта технологии продаж делятся на монопродажи, мультипродажи и кросс-продажи. Технологии монопродаж предполагают продажу одного вида страховой услуги. Например, технология продаж полисов страхования от несчастных случаев через почтовые отделения. При этом страховой продукт может быть либо стандартным с тарифным руководством, либо коробочным, когда страховая сумма, страховой взнос и набор покрываемых страховых случаев являются фиксированными.
Вне зависимости от вида продукта технология его продаж будет предполагать ряд последовательных шагов: оформление продукта, заключение агентского договора с почтой на реализацию продукта, определение порядка продаж данного продукта, обучение сотрудников почтового отделения по данному продукту, их мотивация, порядок отчетности и другие мероприятия. Вот эта совокупность упорядоченных действий для осуществления продаж и будет называться технологией продаж, которая должна быть разработана и документирована с целью ее тиражирования, обучения своих сотрудников и сотрудников организаций-агентов.
Технология мультипродаж предполагает продажу комплексных страховых услуг. Самым ярким примером является комплексное ипотечное страхование, продаваемое банками при ипотечном кредитовании населения. Здесь в одном полисе содержится несколько страховых продуктов: титульное страхование, страхование ипотеки и страхование жизни либо от несчастных случаев. Особенность данного продукта предполагает создание соответствующей технологии продаж, составным элементом которой будет андеррайтинг: типовой либо специализированный. Для предприятий технологии мультипродаж могут быть разработаны в ряде комплексных страховых программ. Например, программа страхования имущества предприятия и неполучения прибыли от вынужденной остановки производственного цикла в результате ущерба, нанесенного основным и оборотным производственным фондам. Для банков это может быть программа комплексного банковского страхования BBB. Реализация этих программ предполагает создание адаптированной технологии продаж. [6]
В последнее время страховщики все чаще обращаются к технологиям кросс-продаж. Технология кросс-продаж включает в себя определенный алгоритм действий:
1. идентификацию клиентской базы;
2. определение продукта-локомотива для соответствующего целевого клиентского сегмента;
3. определение продуктов-сателлитов, которые могут быть предложены клиенту после продажи продукта-локомотива;
4. продажу продукта-локомотива;
5. реализацию технологии кросс-продажи.
Например, в компании есть база данных по владельцам застрахованных квартир. Очевидно, что обладателям данных полисов можно предложить такой страховой продукт, как страхование гражданской ответственности перед соседями. Тогда технология кросс-продаж укрупнено будет включать в себя следующие шаги:
1. «загрузка» базы данных по владельцам полисов страхования кварт........


Список литературы
1. Закон РФ от 27 ноября 1992 г. № 4015-I"Об организации страхового дела в Российской Федерации"
2. Федеральный закон от 15.12.2001 № 167-ФЗ «Об обязательном страховании в Российской Федерации» (в редакции Федерального закона от 03.12.2011 № 379-ФЗ)
3. Федеральный закон «Об обязательном страховании гражданской ответственности владельцев транспортных средств» (ОСАГО) от 25.04.2002 № 40-ФЗ
4. Архипов А.П. Страховое дело. Учебное пособие. - М., МЭСИ, 2004.
5. Адамчук Н.Г. Экономические основы страхования жизни. Страховое дело № 10-2003, с. 33-45
6. Белых В. С. Страховое право - М.: Норма, 2006. - 224с.
7. Меланин В. А. Страхование: учебное пособие. М.: МГТУГА, 2004.
8. Николенко Н.П. Развитие технологий продаж страховой компании // Организация продаж страховых продуктов, 2008, N 1.
9. Орланюк-Малицкая Л.А. - Отв. ред., Янова С.Ю. - Отв. ред. Страхование. Учебник для вузов. - М.:Издательство Юрайт, 2011 г. - 828 с.
10. Рынок страхования ответственности в Российской Федерации : анализ, тенденции и перспективы развития / Русецкая Э.А. и др. // Финансы и кредит. - 2010. - № 37. - С. 39-43.
11. Скамай Л. Г. Страхование. М.: ИНФРА-М, 2001.
12. Страхование. Краткое пособие для подготовки к экзамену / отв. ред. Т. А. Федорова. М.: БЕК, 2001.
13. Цыганов А.А. «Организация продаж страховых продуктов» // Статья: Интернет как средства для продвижения страховых услуг, 2005, № 3
14. Федорова Т. А.: учебник « Страхование» 2008г.
15. www.allinsurance.ru



Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть похожие работы

* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.