На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Работа № 94771


Наименование:


диплом Диагностика результатов деятельности ОАО «Лидское пиво» и ситуации на рынке

Информация:

Тип работы: диплом. Предмет: Маркетинг. Добавлен: 24.2.2016. Сдан: 2015. Страниц: 78. Уникальность по antiplagiat.ru: 73.61.

Описание (план):


СОДЕРЖАНИЕ

Введение 4
1 Стимулирование сбыта в системе маркетинговых коммуникаций 7
1.1 Роль и значение стимулирования сбыта в условиях рынка, характеристика основных средств. Планирование организации комплекса стимулирования сбыта 7
1.2 Характеристика основных средств стимулирования сбыта промышленной организации 11
2 Диагностика результатов деятельности ОАО «Лидское пиво» и ситуации на рынке 21
2.1 Исследование состояния и тенденций развития отраслевого рынка Республики Беларусь 21
2.2 Организационно-экономическая характеристика деятельности ОАО «Лидское пиво», оценка сильных и слабых позиций на рынке 30
2.3 Анализ системы стимулирования сбыта ОАО «Лидское пиво» 3 Пути совершенствования системы сбыта продукции ОАО «Лидское пиво» 44 55
3.1 Повышение эффективности стимулирования сбыта с учетом маркетинговых мероприятий в деятельности ОАО «Лидское пиво» 55
3.2 Разработка и реализация плана стимулирования сбыта продукции ОАО «Лидское пиво» 59
Заключение Список использованных источников



ВВЕДЕНИЕ

В хозяйственной деятельности организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции.
Со вступлением в рыночные отношения организации столкнулись с проблемой стимулирования сбыта в условиях жесткой конкуренции. Каждая организация осознала необходимость стимулирования продвижения и увидела реальные результаты от этой деятельности.
Комплекс маркетинговых коммуникаций (называемый также комплексом стимулирования) состоит из четырех основных воздействий: реклама; стимулирование сбыта; пропаганда; личная продажа.
Каждой категории присущи собственные специфические приемы коммуникации, такие, как торговые презентации, экспозиции в местах продажи товаров, реклама, специализированные выставки, ярмарки, демонстрации, каталоги, торгово-рекламная литература, рекламно-информационные подборки для прессы, плакаты, конкурсы, премии, купоны и зачетные талоны. В то же время понятие коммуникации выходит далеко за рамки всех этих средств и приемов. Внешнее оформление товара, его цена, форма и цвет упаковки, манеры и одежда продавца - все это что-то говорит покупателю. Для достижения наибольшего коммуникационного эффекта организации необходимо тщательно координировать весь свой комплекс маркетинга, а не только комплекс стимулирования.
Конкуренция - это не просто экономическая категория, она входит в число основных человеческих потребностей. Многочисленные социологические исследования показали, что наибольшее удовлетворение при достижении успеха или определенных целей человек испытывает не в условиях «свободы от погони за успехом», но при победе над соперником.
Стимулирование сбыта - это процесс, включающий маркетинговую деятельность, отличную от рекламы, паблисити, или персональную продажу, который стимулирует покупки потребителей или дилеров.
На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает с стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию, и целью данной работы является описать значение и важность маркетинга, а особенно стимулирования сбыта.
Стимулирование сбыта включает в себя все виды маркетинговой деятельности, направленные на стимулирование действий покупателя, другими словами, способные стимулировать незамедлительную продажу продукта. По сравнению со стимулированием сбыта реклама и паблисити предназначены для достижения других целей, в данном случае таких, как доведение до потребителя информации о новой марке и оказание влияния на отношение потребителя к ней.
Стимулирование сбыта имеет многоцелевую направленность: потребитель, продавец, торговый посредник. Ориентированное на торговлю стимулирование сбыта включает использование различных видов дисплеев (выставок, витрин), скидок и вспомогательных средств, которые направлены на активизацию ответных действий оптовиков и розничных торговцев. Стимулирование сбыта, ориентированное на потребителей, включает использование купонов, премий, раздачу бесплатных образцов, конкурсов, скидок и многое другое. Обычно организации используют несколько методов продвижения продуктов одновременно. Наибольший эффект дает совместное использование рекламы и методов стимулирования сбыта.
Работа организации в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции.
Тема данной дипломной работы актуальна в настоящее время, так как, сбытовая работа является важнейшим аспектом сбытовой деятельности предприятия.
Целью данной работы является исследование системы стимулирования сбыта продукции промышленной организации, разработка мероприятий по ее совершенствованию.
Для достижения поставленной цели, необходимо решить следующие задачи:
- изучить роль и значение стимулирование сбыта в условиях рынка, характеристику основных средств;
- изучить методические подходы к проведению исследований в области стимулирования сбыта;
- исследовать состояние и тенденции развития отраслевого рынка Республики Беларусь;
- дать организационно-экономическую характеристику деятельности промышленной организации, дать оценку сильных и слабых позиций на рынке;
- проанализировать направления деятельности промышленной организации в области стимулирования сбыта;
- определить пути повышения эффективности стимулирования сбыта в деятельности промышленной организации;
Объектом исследования является ОАО «Лидское пиво»
Предметом исследования является стимулирование сбыта промышленной организации.
В работе использовались следующие методы исследований: статистический, сравнительный, абстрактно-логический, экономико-статистическмй, метод сравнения, ситуационный метод, SWOT-анализ.
Методологической и теоретической базой служат результаты научных исследований отечественных и зарубежных ученых в области экономики и управления организации, анализа товарных запасов.
Тема хорошо освещена в таких учебниках, как Ф. Котлер, С.А. Рыбченко, Г. Хардинг,. В них хорошо раскрыты сущность сбытовой деятельности, ее организация, планирование, стимулирование и т.д.
Исследования в дипломной работе проведены на материалах статистической и бухгалтерской отчетности ОАО «Лидское пиво» за 2011-2013гг.
Дипломная работа состоит из введения, трех разделов, заключения, списка использованных источников и приложений.
1 Стимулирование сбыта в системе маркетинговых коммуникаций

1.1 Роль и значение стимулирование сбыта в условиях рынка, характеристика основных средств. Планирование организации комплекса стимулирования сбыта

В комплексе маркетинга организация сбытовой сети занимает одно из центральных мест. Именно в системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой деятельности, и поэтому даже хорошо разработанная и правильно рассчитанная маркетинговая стратегия может не дать эффекта, если система не соответствует поставленным задачам.
В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Речь идет о выборе наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на определенные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики предприятия имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для большей эффективности процесса реализации [16, с. 185].
Стимулировать означает «привести в движение». Такая задача ставилась перед стимулированием сбыта во все времена: вдохнуть жизнь в товар, чтобы успешно его продать на рынке.
Стимулирование сбыта считается не столь рафинированным средством увеличения сбыта, по сравнению с рекламой, так как его применение носит эпизодический характер или представляет собой конечную составляющую той же рекламы. Поэтому расходы по стимулированию сбыта включаются обычно в рекламный бюджет[16, с. 185].
Стимулирование сбыта при сравнении с рекламой имеет следующее преимущество: оно позволяет быстро воздействовать на спрос. Стимулирование сбыта, играет важную роль в продвижении товаров[16, с. 185].
Стимулирование сбыта включает в себя широкий спектр средств, призванных обеспечить более быструю ответную реакцию со стороны рынка. Оно включает в себя: стимулирование потребителей, стимулирование торговли, стимулирование собственного торгового персонала.
Стимулирование потребителей - стимулирование сбыта, нацеленное на поощрение покупки потребителем, включающее в себя распространение образцов, купонов, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, демонстрации и др. Продавцы используют стимулирование сбыта, чтобы привлечь новых покупателей, вознаградить постоянных потребителей и повысить уровень покупок случайными пользователями. Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию торговой сети[16, с. 185].
Стимулирование торговли - стимулирование сбыта, нацеленное на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника, включающее в себя зачеты дилерам за включение товаров в номенклатуру, предоставление товаров бесплатно, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров и т. д. Производитель вынужден предлагать все больше временных льгот как торговому посреднику, так и потребителю с тем, чтобы его товары легли на полки магазинов. Торговый посредник в свою очередь благожелательно относится к стимулированию, обращенному к потребителю, так как оно способствует ознакомлению с товаром и ускорению его продажи[16, с. 186].
Стимулирование собственного торгового персонала - стимулирование сбыта, нацеленное на усиление заинтересованности торговых работников и повышение эффективности усилий торгового персонала компании, включающее в себя премии, конкурсы, конференции продавцов и др[16, с. 186].
Применительно к какой-либо торговой точке мы можем классифицировать различные виды стимулирования по их происхождению и воздействию на клиентуру. В этом случае мы приходим к трем обобщенным типам стимулирования: общее стимулирование, избирательное стимулирование, индивидуальное стимулирование.
Общее стимулирование: применяется на месте продажи. Его отличительной чертой является заданность темы. Оно служит инструментом общего оживления торговли (годовщина, церемония открытия). Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а также рекламную кампанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры) [48, с. 155].
Избирательное стимулирование: предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например, в начале ряда или стеллажа. Товар может быть также сосредоточен в каком-либо месте торгового зала. Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий[48, с. 155].
Индивидуальное стимулирование: осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, планшеты, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование путем снижения цен, проведения конкурсов, игр, выплаты премий и пр. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой[48, с. 155].
Наибольшую роль стимулирование сбыта в жизненном цикле товара играет на этапах зрелости и спада. На этапе зрелости, когда товар хорошо известен и имеет постоянных покупателей, производитель использует приемы стимулирования на постоянной основе. Эффективность рекламы на этом этапе понижается. К концу фазы зрелости наступает насыщение, а затем спад. На этом этапе меры по стимулированию либо усиливаются, если производитель стремится сохранить товар на рынке, либо всякое стимулирование прекращается, чтобы не препятствовать выводу товара из обращения. На этапах внедрения и роста предпочтение отдаётся рекламе. Тем не менее, чтобы быстро и эффективно реагировать на действия конкурентов, увеличить число торговых точек по сбыту товара, выборочно воздействовать на объект, используют стимулирование сбыта[48, с. 156].
Для достижения целей стимулирования сбыта могут использоваться различные средства. Их можно объединить в три большие группы:
- предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);
- предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);
-активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи)[30, с. 132].
Основной задачей плана стимулирования сбыта является увеличение оборачиваемости товаров на месте их продажи. Его исполнение возлагается на ответственного за стимулирование, работающего в сотрудничестве с управляющим по товару и директором по маркетингу.
План стимулирования сбыта включает следующие пункты:
- место товара на рынке. Кратко излагаются основные исходные данные, относящиеся к товару, рынку, потребителю и конкурентной продукции;
- цели на предстоящий год указываются выполненные в течение предыдущего года мероприятия по стимулированию сбыта товара и изучению конкурирующей продукции.
Программа действий:
-цель: увеличение сбыта;
-средства: изучить ситуацию в магазинах, предложив скидку с цены на период «утверждения» товара;
-обоснование: сбыт товара переживает застой, в то время как объем продажи по данному каналу распределения растет;
- контроль над плановыми мероприятиями. Проверка рентабельности запланированных мероприятий осуществляется проведением тестов до, и после стимулирования сбыта; при этом выбирается несколько торговых точек и анализируется продажа до и после стимулирования;
- для каждой операции по стимулированию сбыта устанавливается строго определенный бюджет. Этот бюджет включается в общий годовой бюджет;
- план-график. Намеченные на год мероприятия представляются в графической форме [26, с.40].
План стимулирования сбыта имеет преимущества по сравнению с планом рекламы: мероприятия по стимулированию дают немедленный положительный эффект на месте продажи товара, побуждая потребителя не откладывать покупки. Увеличение объема продаж происходит быстро и поддается измерению, в отличие от рекламы.
Персонал сферы стимулирования. Каковы типичные черты представителя профессии, связанной со стимулированием сбыта? Он должен иметь высшее образование в области управления, обладать общей культурой, которая дает ему достаточную широту взглядов, иметь богатое воображение, коммуникабельность и безупречные манеры[35, с. 215].
Трудно найти агентство по стимулированию сбыта, которое было бы творческим коллективом, с распределением ролей: творческий директор, художественный редактор, макетчик и т.д. Поэтому все необходимые качества должны быть в одном человеке, который к тому же еще должен быть хорошим коммерсантом. Для заказчика (производителя) специалист, осуществляющий руководство стимулированием, ассоциируется с управляющим по товару, однако при этом он должен обладать развитым воображением в том, что касается общей концепции товара, и быть реалистом в части практического исполнения.
Для получения ожидаемых результатов стимулирование сбыта нуждается в «режиссере», концептуалисте, обладающем острым творческим чутьем, способным довести проект до его полной реализации. Такая профессия требует живой реакции, гибкого ума, умения быстро приспосабливаться к изменяющимся условиям, отличного знания законодательства.
Стимулирование потребителей воспринимается ими как «бесплатный подарок» или развлечение. Потребитель имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идет стимулирование - от производителя или торговой сети[5, с. 192].
Потребитель очень восприимчив к продаже со скидкой. Его привлекают товары, цена на которые временно снижена, а из двух аналогичных товаров разных марок он купит более дешевый. Однако он с подозрением относится к товарам, которые слишком часто предлагаются с этикеткой «специальная цена» [5, c.192].
Таким образом, отметим, что стимулирование сбыта в комплексе маркетинга имеет весьма значимое и важное место. Стимулирование сбыта означает продвижение товара. Разработка плана стимулирования сбыта происходит уже на стадии разработки стратегии организации. План стимулирования сбыта включает определенные этапы и создается для достижения поставленных целей.

1.2 Характеристика основных средств стимулирования сбыта промышленной организации

Стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При выборе их учитывают тип рынка, конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, конъюнктуру рынка, рентабельность каждого из используемых средств.
Рассмотрим в первую очередь средства стимулирования потребителей, которые делятся на стимулирование со стороны производителей и со стороны продавцов. Чтобы разделить эти два понятия, приведем пример: поощрение покупателей производителем автомобилей - это предложение скидок, значительный объем продаж в кредит, бесплатный испытательный срок и подарки, поощряющие покупку автомобилей; а поощрение со стороны автомобильных дилеров включает в себя снижение цен, специальную рекламу, купоны, конкурсы и премии для покупателей [30, с. 132].
Рассмотрим основные средства стимулирования продаж, направленные на покупателя: пробные образцы, купоны; денежные компенсации; товар по льготной цене;, премии; призы; награды за лояльность к определенному продавцу; бесплатные пробные образцы; гарантии; совместное стимулирование
Пробные образцы - предложение бесплатного товара или услуги. Образцы могут разносить по принципу «в каждую дверь», рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к какому-либо другому товару или рекламному объявлению в журнале или газете [30, с. 133].
Купоны - это сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Купоны можно распространять по почте, прилагать к другим товарам, размещать в журнальных и газетных объявлениях. Процент погашения изменяется в зависимости от способа распространения. Погашается около 2% газетных купонов, около 8% купонов, рассылаемых по почте, около 18% купонов, прилагаемых к товарам. Купоны эффективны при стимулировании продаж известных марок и привлечении интереса к новым. Эксперты полагают, что купоны обеспечивают экономию от 15 до 20% [30, с. 133].
Денежные компенсации (скидки) - ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки. Потребитель отправляет в какой-либо форме подтверждение покупки производителю, который возмещает часть уплаченной цены почтовым переводом.
Товар по льготной цене (уценка). На упаковке или этикетке товара размещается предложение о снижении обычной цены. Это может быть предложение товара по сниженной цене за счет особой расфасовки (например, две пачки по цене одной) или в виде набора соответствующих товаров (например, зубной щетки и пасты). Предложение товара по сниженной цене способно стимулировать кратковременный рост сбыта эффективнее, чем даже купоны [30, с. 133].
Премии (подарки) - товары, предлагаемые по довольно низкой цене им бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия «при упаковке» сопровождает товар, находясь внутри или снаружи упаковки. В качестве премии может выступать и сама упаковка, если она представляет собой емкость многоразового использования. Бесплатная почтовая премия - это товар, высылаемый потребителям, которые предъявили покупки, например фрагмент упаковки или штриховой код. Самооткрывающаяся премия - это продажа товара по просьбе потребителя по цене ниже обычной. Сегодня производители предлагают в виде премий самые разнообразные товары с названием компании на упаковке.
Призы (конкурсы, лотереи, игры). В результате покупки предоставляется возможность выиграть денежный приз, путевку на отдых или товар. На этот своеобразный конкурс потребителю нужно что-нибудь представить - стихотворение, проект, ценное предложение. Специальное жюри отбирает лучшие. Лотерея требует, чтобы потребители завили о своем участии в розыгрыше. В ходе игры при каждой покупке потребитель что-то получает - номера для игры в бинго или недостающие буквы, которые могут помочь ему завоевать приз. Призы привлекают больше внимания, чем купоны или небольшие премии.
Награды за лояльность к определенному продавцу - денежные или иные скидки, пропорциональны степени лояльности к определенному продавцу или группе продавцов. Специальные торговые печати также представляют собой награду за постоянство, если потребитель пользуется услугами определенного продавца. Затем он может обменять печать на товары в специализированном центре или через заказанный на почте каталог.
Бесплатные пробные образцы - приглашение будущих покупателей на бесплатное тестирование товара в расчете, что они будут его покупать.
Гарантии - письменное или устное заверение продавца, что товар будет пригоден к употреблению в течение определенного времени и что в противном случае продавец восстановит качество товара или вернет покупателю деньги.
Совместное стимулирование - две или более марки или компании объединяются, предлагая купоны, компенсации или конкурсы. Используя совместные средства поощрения, фирмы надеются привлечь больше внимания и рассчитывают, что их торговые агенты совместными усилиями эффективнее доведут товар до розничных продавцов, которым предлагаются преимущества в рекламных показах и при оформлении мест продажи.
Перекрестное стимулирование -одна марка товара используется для рекламы другой. Например, в упаковке одного товара может оказать купон на товар другой известной марки [30, с. 134].
Демонстрации в местах продажи. К сожалению, многим розничным торговцам не нравится возиться с выставочным оборудованием и вывесками, а также плакатами, которые они ежегодно сотнями получают от производителей. В ответ производители предлагают не только более совершенное рекламное оформление, но и предлагают смонтировать его собственными силами.
Эффективность стимулирования сбыта повышается при координации его мероприятий с рекламной кампанией. Как показывают исследования, ценовое стимулирование, проведенное одной фирмой, увеличило объем продаж лишь на 15%. В сочетании с активной рекламой, объем продаж вырос на 19%, в комплексе с рекламой и демонстрациями на месте продажи - на 24% [30, с. 134].
Далее рассмотрим какие средства используют производители для стимулирования торговли. Наибольшую долю общего объема средств стимулирования составляют средства стимулирования торговли (46,9%), на поощрение потребителей приходится 27,9%, на долю рекламных средств - 25,2%. Производители выделяют деньги на стимулирование торговли в силу четырех причин [30, с. 135].
Мероприятия по стимулированию торговли убеждают оптовых и розничных продавцов включить товар в ассортимент торговой точки. Конкуренция столь велика, что производители часто предлагают скидки с цены, компенсации, гарантии с возможностью возврата товара, товары, не облагаемые пошлиной, или возможность оплаты наличными.
Мероприятия по стимулированию убеждают оптовых и розничных продавцов к закупкам крупных партий товара. Производители предлагают продавцам значительные скидки, полагая, что торговля работает энергичнее, если она «загружена» товарами.
Мероприятия по стимулированию торговли поощряют розничных продавцов использовать рекламу, демонстрируя и снижение цен для продвижения товарной марки. Поставщики могут, например, предложить продавцам эффективно оформить торговые залы, развесить рекламные плакаты с объявлением о снижении цен и убедить торговлю рекламировать товары за дополнительные скидки.
Мероприятия по стимулированию торговли поощряют розничных продавцов и их торговых агентов продвигать товар. В конкурентной борьбе за продавцов производители нередко возмещают часть их рекламных расходов, обеспечивают рекламными материалами, способствуют проведению рекламных кампаний, учреждают премии и организуют коммерческие конкурсы.
Очевидно, что производители расходуют на стимулирование торговли больше средств, чем они хотели бы. Благодаря возросшим возможностям мелкие и крупные розничные торговцы все чаще требуют от поставщиков финансовой поддержки в области рекламы и поощрения потребителей. Торговые фирмы спекулируют на зависимости производителей. Ни один поставщик не может отказаться в одностороннем порядке от предоставления розничных скидок, не лишившись при этом поддержки торговли. В некоторых странах розничные продавцы становятся основными рекламодателями. На оплату рекламы они используют средства, сэкономленные главным образом в результате получения скидок [30, с. 135].
И, наконец, рассмотрим средства поощрения партнеров и торгового персонала, в частности стимулирование торговых посредников и деловых партнеров.
Стимулирование сбыта в области перепродажи - это стимулирование, направленное на участников процесса торговли, так называемых посредников, которые занимаются доведением продукции до конечных потребителей или торгового персонала. Посредники могут осуществлять распространение товаров и услуг как среди конечных потребителей, так и среди других, более мелких, посредников. Производители товаров не смогут достигнуть успеха в своей деятельности до тех пор, пока организации-посредники не будут активно заниматься распространением произведенных ими товаров. Особенно актуально это для крупных организаций-производителей. В связи с этим производители вынуждены прибегать к применению различных методик стимулирования сбыта.
Эти методики помогают производителям заручиться поддержкой торговых организаций-посредников и с успехом осуществлять стратегию «проталкивания» товаров по каналам распределения. Продавцы услуг также применяют стимулирование сбыта в области торговли, чтобы протолкнуть свою продукцию до конечного покупателя[48, с. 156].
Большинство средств стимулирования успешно содействуют увеличению заинтересованности посредников к поддержке товаров компании. Специально для торговых посредников и деловых партнеров необходимо регулярно организовывать специальные стимулирующие мероприятия, обеспечивающие их поддержку и предоставляющие необходимые мотивации.
Торговые посредники нуждаются в сильном мотивировании и поддержке, в особенности, когда в их ассортименте присутствуют также продукция организаций-конкурентов. Производитель может превратить инертного торгового посредника в активного и надежного партнера, если он будет использовать необходимые и правильно подобранные стимулирующие мероприятия на различных стадиях жизненного цикла товара.
Обыкновенно, торговых посредников чаще всего интересуют только те системы стимулирования, которые доставляют незамедлительные и существенные финансовые выгоды. Они зачастую проявляют неуверенность в отношении большинства нефинансовых методов стимулирования. Так как по настоящему они заинтересованы только в том, чтобы в течение как можно более длительного периода времени приобретать товары по самым низким ценам.
Разумеется, не все производители и крупные оптовики могут позволить себе раздавать такие щедрые финансовые подарки. Проведение только такого рода программ опасно для производителя или оптовика, которые по разумным причинам, просто не в состоянии постоянно предоставлять скидки каждому посреднику. В связи с этим существует острая необходимость изыскания других, нефинансовых, но как можно более эффективных методов стимулирования [48, с. 156].
Производители и крупные организации-оптовики должны постоянно анализировать особенности своих основных каналов распределения и на основе этого анализа предлагать им такие акции стимулирования, которые могут иметь место на всех стадиях распространения товара.
Рассматривая тему стимулирования торговых посредников и деловых партнеров нельзя не упомянуть о мерчандайзинге. Понятие мерчандайзинг обычно употребляется для обозначения деятельности производителя,........


СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Акулич И.Л. Маркетинг: учеб.пособие / И.Л. Акулич. - Минск: Выш. шк., 2009. - 447 с.
2 Акулич, И. Л. Маркетинг взаимоотношений : учеб.-метод. пособие для вузов / И. Л. Акулич. - Минск : Выш. шк., 2010. - 252 с.
3 Акулич, М. Методы анализа структуры сбыта предприятие / Маргарита Акулич // Продажи. - 2010. - №1/2. - с. 13-20.
4 Багиев, Г. Л. Маркетинг: учебник / Г. Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Тарасевич. - СПб.: Питер, 2005. - 736 с.
5 Барановский, С.И. Стратегический маркетинг: учеб. пособие / С.И. Барановский, Л.В. Лагодич. - Мн.: ИВЦ Минфина, 2005. - 299 с.
6 Бараутдинова, Н. Г. Промышленный маркетинг : учеб. пособие для вузов / Н. Г. Бараутдинова, Д. С. Новиков, В. А. Саламашкин. - М. : Экономика, 2004. - 238 с.
7 Беляев, В. И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В. И. Беляев - М.: Кнорус, 2005. - 672 с.
8 Беляевский, И. К.Маркетиноговое исследование: учеб.пособие / И.К. Беляевский - М.: МГУ, 2004 - 414с.
9 Болт, Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: учеб.пособие / Г.Дж. Болт. - Москва: ЮНИТИ, 2005. - 418 с.
10 Глубокий С. В. Товаропроводящая сеть предприятия: эффективные решения по организации, маркетингу и менеджменту /
С. В. Глубокий. - Минск : Изд-во Гревцова, 2008. - 376 с.
11 Годин, А.М. Маркетинг: учебник./ А.М. Годин - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2003. - 604 с.
12 Голубков, Е.П. Основы маркетинга: Учебник/ Е.П. Голубков - 2-е изд. - М.: Издательство «Финпресс», 2003. - 687 с.
13 Данько, Т. П. Управление маркетингом : учеб. для вузов /
Т. П. Данько. - М. : ИНФРА-М, 2001. - 334 с.
14 Дмитриев, С.С Планирование и прогнозирование продаж / Дмитриев С.С.// Продажи. - 2009. - №2. - С. 60.
15 Долинская, М. Г. Маркетинг и конкурентоспособность промышленной продукции / М. Г. Долинская, И. А. Соловьев. - М. : Изд-во стандартов, 1991.- 390 с.
16 Дурович, А. П. Маркетинг: курс интенсив. подгот. : учеб. пособие / А. П. Дурович. - Минск : Соврем. шк., 2010. - 256 с.
17 Дурович, А. П. Маркетинговые коммуникации: курс интенсив. подгот. : учеб. пособие для вузов / А. П. Дурович, Н. И. Гришко. - Минск : Соврем. шк., 2010. - 224 с.
18 Дэй, Д. Стратегический маркетинг: учебник /Д. Дэй. - М.: Изд-во ЭКСМО-Пресс, 2004. - 640 с.
19 Зозулев, А. В. Промышленный маркетинг: стратегический аспект : учеб. пособие / А. В. Зозулев. - Харьков : Студцентр, 2005.
20 Зорина, Т.Г. Маркетинговые исследования: учеб. пособие / Т.Г. Зорина- Мн.: БГЭУ, 2010.-411с.
21 Кален, А.Р. «Астеро Идеи» в технологиях продаж / Кален А.Р. // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2012. - №2. - С. 72-78.
22 Карпеко, О. И. Промышленный маркетинг : учеб. пособие для вузов / О. И. Карпеко. - Минск : БГЭУ, 2010. - 415 с.
23 Ковалев, А. И. Промышленный маркетинг : в 2 ч. / А. И. Ковалев.- М. : Благовест-В, 2002. - 275 с
24 Котлер, Ф. Основы маркетинга: учеб.пособие / Ф. Котлер, Д. Вильямс. - Москва: издательский дом, 2007. - 656 с.
25 Кунявский, М. Е. Управление маркетингом промышленного предприятия / М. Е. Кунявский, И. М. Кублин, К. О. Распоров. - М. : Междунар. отношения, 2004. - 350 с
26 Лизакова, Р. А. Маркетинговая деятельность предприятия : учеб. пособие для вузов / Р. А. Лизакова. - Гомель : ГГТУ им. П. О. Сухого, 2006. - 250 с
27 Маркетинг в отраслях и сферах деятельности : учеб. для вузов / В. А. Алексунин [и др.] ; под ред. В. А. Алексунина. - М. : Дашков
и К°, 2006. - 716 с.
28 Маркетинговая деятельность промышленных предприятий:вопросы теории и практики / Т. Н. Байбардина, И. И. Грищенко, С. А.Шингирей [и др.] ; под ред. Т. Н. Байбардиной. - Гомель : ЦИИР, 2008.- 350 с.
29 Мацуро, Ю. Стимулирование сбыта /Ю.Мацуро // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2009. - №1. -С. 56.
30 Минетт, С. Промышленный маркетинг: принципиально новый подход к решению маркетинговых задач : [пер. с англ.] / С. Минетт. - М. : Вильямс, 2003. - 380 с
31 Нагапетьянц, Н.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учеб.пособие / Н.А. Нагапетьян - М.: Вузовский учебник, 2007. - 272с.
32 Николайчук, В. Е. Промышленный маркетинг : учеб. пособие для вузов / В. Е. Николайчук, М. И. Белявцев. - Донецк : БАО, 2004. - 180 с
33 Панкрухин, А. П. Маркетинг : учеб. для вузов / А. П. Панкрухин. - М. : Омега-Л, 2003. - 656 с.
34 Попов, Г. В. Маркетинг / Г. В. Попов. - СПб. : Питер, 2010. - 160 с.
35 Прикладной маркетинг : учеб. пособие для вузов / В. А. Михарева [и др.] ; под общ. ред. В. А. Михаревой. - Минск : Выш. шк., 2007. - 431 с.
36 Протасеня, В. С. Каналы распределения продукции промышленности: рационализация формирования и управления / В. С. Протасеня // Бел. экономика : анализ, прогноз, регулирования. - 2004. - № 6. -
С. 14-15.
37 Протасеня, В. С. Определение подходов к распределению и сбыту белорусской промышленной продукции на российском рынке / В. С. Протасеня // Маркетинг. Реклама и Сбыт. - 2002. - № 5. - С. 69-77.
38 Романенко.С.Н. Маркетинг. Учебное пособие/ С.Н. Романенко М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. - 354 с.
39 Рыбченко, С.А. Методы стимулирования сбыта: учеб.пособие / С.А. Рыбченко Т.В. Евстигнеева. - Ульяновск: ГТУ, 2007. - 184 с.
40 Савенкова, Т. И. Основы промышленного маркетинга : учеб. пособие для вузов / Т. И. Савенкова. - М. : Экономист, 2007. - 236 с
41 Снабженческо-сбытовая деятельность : учеб. пособие для вузов / Т. Н. Байбардина [и др.]. - Минск : Техноперспектива, 2004. - 319 с.
42 Уэбстэр, Ф. Основы промышленного маркетинга : [пер. с англ.] / Ф. Уэбстэр.- М. : ИД Гребенникова, 2005. - 365 с





Перейти к полному тексту работы


Смотреть похожие работы

* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.