Здесь можно найти учебные материалы, которые помогут вам в написании курсовых работ, дипломов, контрольных работ и рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.
Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение оригинальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения оригинальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, РУКОНТЕКСТ, etxt.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии так, что на внешний вид, файл с повышенной оригинальностью не отличается от исходного.
Работа № 128359
Наименование:
Диплом Организация продажи товаров бытовой и цифровой техники в - ООО «МВМ», г. Хабаровск».
Информация:
Тип работы: Диплом.
Предмет: Маркетинг.
Добавлен: 24.12.2021.
Год: 2020.
Страниц: 77.
Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%
Описание (план):
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования «Хабаровский государственный университет экономики и права»
Факультет международных экономических отношений
Кафедра логистики и коммерции
«ДОПУСТИТЬ К ЗАЩИТЕ»
Зав.кафедрой логистики и коммерции (наименование)
___/Андрианова Н.В./ подпись Ф.И.О.
«___» ___ 201 __г.
ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА
по направлению 38.03.02 «Менеджмент» профиль «Коммерция» по теме «Организация продажи товаров бытовой и цифровой техники» (на примере ООО «МВМ», г. Хабаровск)
Студент группы К(бс)-71
Хабаровск 2020 РЕФЕРАТ
Выпускная квалификационная работа «Организация продажи бытовой и цифровой техники» 78 с., 3 разд., 20 рис., 12 табл., 57 источ.. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ, РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ, ФОРМЫ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ, МЕТОДЫ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ, АНАЛИЗ ДИНАМИКИ ПРОДАЖ, АНАЛИЗ СТРУКТУРЫ АССОРТИМЕНТА, ЭФФЕКТИВНОСТЬ СИСТЕМЫ ОРГАНИЗАЦИИ. Объект исследования - ООО «МВМ», г. Хабаровск». Цель работы – рассмотреть теоретические основы организации продаж бытовой и цифровой техники, на их основе провести анализ организации продаж бытовой и цифровой техники в ООО «МВМ» г. Хабаровск, в ходе анализа выявить проблемы и разработать рекомендации по оптимизации и совершенствованию организации продаж бытовой и цифровой техники. В процессе исследования было дано определение организации продаж в розничной торговле, определяющие эффективность организации продаж на предприятии, рассмотрены формы и методы розничной торговли, проведен анализ структуры и динамики продаж в ООО «МВМ», а также анализ существующей системы организации продаж. Разработаны рекомендации по изменению системы планирования, обучения сотрудников и внедрение информационной система CRM Экономическая эффективность заключается в том, что внедрение позволит увеличить валовую прибыль до 1 145,33 тыс. рублей за полгода. Высвобожденные финансы могут быть направлены на модернизацию основных средств и пополнение оборотных фондов, что послужит базой дальнейшего повышения рентабельности и прибыльност
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 5
1 Теоретические аспекты организации продажи товаров бытовой и цифровой техники 8
1.1 Сущность, виды и функции продажи товаров. 8 1.2 Формы розничной торговли 16 1.3 Организация продажи товаров бытовой и цифровой техники 24
2 Анализ организации продажи бытовой и цифровой техники на примере ООО «МВМ» 30
2.1 Организационно-эконом ческая характеристика ООО «МВМ» 30 2.2 Анализ клиентской базы ООО «МВМ» 38 2.3 Анализ окружения компании ООО «МВМ» 46
3 Совершенствование организации продажи бытовой и цифровой техники в ООО «МВМ» 52
3.1 Направления совершенствования организации продажи бытовой и цифровой техники 52 3.2 Экономическое обоснование предложенных мероприятий 57
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 69
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 72
ВВЕДЕНИЕ
В современном мире наибольшее значение приобретает коммерческая деятельность торгового предприятия, которая является необходимым условием для эффективной работы и развития компании. Для выживания предприятия в условиях конкуренции важно осуществлять весь комплекс, который состоит из прогнозирования изучения спроса, изучение емкости рынка, рациональной организации хозяйственной деятельности, рекламной деятельности и реализации своих услуг. Целью коммерческой деятельности является также развитие товарного рынка, получение максимальной прибыли и снижение уровня издержек. В ходе коммерческой деятельности постоянно происходит анализ потребностей рынка, согласование уровня производства и уровня потребления, расширение имеющихся рынков и появление новых. Основную долю коммерческой деятельности составляют продажи. Грамотное планирование и организация продаж способны обеспечить успех компании в условиях рыночных отношений. Изучая понятие организации продаж более глубоко, отметим, что организация продаж включает в себя, как управление персоналом, так и управление процессами в области продаж. По мнению многих экспертов, организация продаж формируется на стыке менеджмента, маркетинга и самих продаж. Система управления состоит из следующих элементов: изучение целевых клиентов, на которых направлена система продаж каналы распределения управление каналами организация и стратегия продаж персональные продажи корректировка системы Многим компаниям сложно охватить все вышеперечисленные элементы системы и выстроить их на достаточном уровне, даже не смотря на внимание и интерес к организации продаж. Теоретические аспекты организации продаж торгового предприятия были изучены и рассмотрены такими отечественными экономистами, как Веселов А.В., Горбачев М.И., Дашков Л.П., Имшинецкая И.Я., Котлер Ф.Р., Пятенко С.М., Тургунов М.В. и другие. Современный рыночный подход к организации продаж рассматривался в работах таких зарубежных авторов, как Конрат Дж., Шиффман С., Диксон М., Бренд А., Сьюэлл К., Браун П., а также отечественных ученных Деревицкий А.А., Свердлов Г.М., Ман И.Е., Казанцев М.Н., Новикова О. А., и другие. Тема дипломной работы сужает изучение организации продаж в широком понимании до изучения организации продаж бытовой и цифровой техники. Данный вопрос является довольно актуальным, так как каждый человек ежедневно пользуется бытовой техникой, без их применения уже сложно представить современность. Эксперты прогнозируют, что рынок бытовой и цифровой техники будет неукоснительно развиваться и расширяться с каждым годом, технологии не стоят на месте, что дает постоянную почву для создания новых решений бытовой техники. Целью компаний по продаже бытовой техники является предоставление потребителям новейших товаров высокого качества, отвечающих требованиям завтрашнего дня, обеспечение сотрудникам возможности роста профессионального уровня и материального благосостояния. За осуществление поставленных целей будет отвечать грамотная и рациональная организация продаж компании. Данная работа призвана исследовать проблемы и разработать пути совершенствования организации продаж бытовой и цифровой техники в компании. Для решения поставленной задачи необходимо: Изучить теоретические аспекты организации продаж в розничной торговле Дать краткую организационно-эконом ческую характеристику организации. Осуществить анализ существующей системы организации продаж бытовой и цифровой техники на предприятии. Разработать пути совершенствования организации продаж бытовой техники и цифровой в организации. Объектом исследования является организация продаж бытовой и цифровой техники в ООО «МВМ». Данная организация осуществляет продажу бытовой и цифровой техники. В соответствии с темой моей дипломной работы- «Организация продажи бытовой и цифровой техники», данная организация может рассматриваться, так как она осуществляет непосредственную продажу товаров бытовой и цифровой техники. Предмет исследования – организация продажи бытовой и цифровой техники.
1 Теоретические аспекты организации продажи товаров бытовой и цифровой техники
Сущность, виды и функции продажи товаров
Продажа – это товарно-денежный обмен между покупателем и продавцом, в ходе которого продавец представляет товар в целях заключения сделки. Трудность продажи состоит в том, что продавцу необходимо помочь покупателю конкретизировать свою потребность, а затем показать, как его товар может удовлетворить эту потребность. Организация процесса продажи зависит от площади магазина, ассортимента товаров, формы и метода продажи. Формы продажи товаров – это специфические условия доведения товаров до населения, включающие совокупность элементов построения розничной торговой сети, методов продажи, принципов ценообразования, торгового обслуживания, размещения торговых объектов, их устройство и панировка. В зависимости от организации продажи формы продажи классифицируют на: Магазинные – осуществляют розничную продажу в стационарных магазинах, эта форма является преобладающей. Внемагазинная форма продажи предполагает организацию продажи повседневного и частого спроса через нестационарную торговую сеть, а также на ярмарках рынках через торговые автоматы и личные продажи. Осуществление продаж включает две стадии: подготовительная и обслуживание покупателей. К подготовительной стадии относятся следующие операции: оформление витрин, выкладка товара, подготовка ценников, упаковочных материалов, обеспечение рабочего запаса в торговом зале. Ко второй стадии относится торговое обслуживание - оно включает следующие этапы: Встреча покупателя и установление контакта - имеет эмоциональное восприятие покупателем продавца. При непосредственном контакте продавец должен создать благоприятное впечатление, поэтому внешний вид имеет важное значение, но нельзя быть навязчивым это может привезти к отказу от покупки.
Рисунок 1 - Стадии встречи с целью продажи
2. Выявление потребностей в товаре – необходимо внимательно выслушать покупателя, выбрать манеру поведения. Существует множество приемов для определения потребности, один из которых разработал французский исследователь Ж.К.Клоран, согласно которой покупатель руководствуется только шестью факторами, представленными на рисунке 2.
Рисунок 2- Базовые мотивы клиента к покупке
Ж.К. Клоран обозначил следующие мотивы: безопасность – это спокойствие которое приносит товар (гарантия, знак качества, послепродажное обслуживание и т.д.) привязанность – восприимчивость покупателя к аргументам, базирующимся на верности торговой марки к подарку или скидке, которые ему будут сделаны. комфорт – удобство в виде преимущества, которое покупатель приобретает вместе с товаром престиж (гордость)– стремление покупателя выделится на общем фоне и чем-то отличится от других. новизна – привлекает неизвестными и неожиданными новаторскими идеями. экономия - потребность, присутствующая в течении всего периода заключения сделки. Экономия может существовать в качестве движущей силы стратегии продаж... ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Для обеспечения успешной продажи товаров, организации необходимо сделать больше, чем просто следить за его отличным качеством, установить самую низкую цену или просто разместить товар наилучшим образом на витрине. Необходимо выстраивать грамотную организацию продаж товаров, информировать потенциальных потребителей о достоинствах товара и убедить их в необходимости совершения покупки. Организация продаж - это важный элемент общей системы управления продажами в целом. Организация продаж - это второй элемент процесса управления продажами, правильное его осуществление обеспечивает успешность всего дальнейшего процесса. Организация продаж является начальной точкой всей сбытовой деятельности. Без планирования и правильной организации деятельности невозможно достижение общефирменных целей, как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. Выбранная форма, вид и методы организации должна полностью удовлетворять существующим запросам бизнеса, а также предполагать возможность роста и изменения. Целью дипломной работы являлась организация продаж бытовой техники в ООО «МВМ». Для достижения поставленной цели были поставлены следующие задачи: Изучить теоретические аспекты организации продаж в розничной торговле Дать краткую организационно-эконом ческую характеристику организации. Осуществить анализ существующей системы организации продаж бытовой техники на предприятии. Разработать пути совершенствования организации продаж бытовой техники в организации.
В первой главе диплома мною были рассмотрены теоретические основы организации продаж в розничной торговле. Во второй главе была исследована хозяйственно- экономическая деятельность предприятия, отчет о финансовых результатах, проведен анализ структуры ассортимента компании, а также проанализирована динамика продаж ассортимента в разрезе категорий. С целью выявления наиболее значимых и прибыльных ассортиментных категорий был проведен ABC анализ и даны рекомендации по повышению эффективности и результативности системы продаж компании. На основании анализа общей клиентской базы было выявлена реальная активность клиентов. Также, был проведен опрос клиентов магазина, согласно которому удалось подметить, что существует проблема несвоевременной сменой ценников, которая ведет к дезориентации клиента внутри магазина. В третьей главе разработаны мероприятия по оптимизации и совершенствованию системы управления запасами организации, которые заключаются в следующем: Пересмотр процесса планирования согласно выводам АВС анализа Внедрение CRM системы и расчет эффективности от внедрения Изменение системы обучения сотрудников Путем реализации данных предложений компания добьется оптимизации и совершенствования организации продаж бытовой и цифровой техники. Изменение процесса планирования поможет позволить организации перераспределить временный ресурс менеджера на более глобальные задачи, ежемесячное планирование создаст возможность продавцу постоянно погружаться в ассортимент до конкретной позиции, что улучшит его знания о товаре, повысить компетенции продавца. Изменение системы обучения повлечет за собой более глубокое погружение в ассортимент и изучение товара, так как необходимо будет структурировать информацию для обучения. Мероприятия по внедрение CRM системы позволит увеличить валовую прибыль до 1 145,33 тыс. рублей за полгода. Учитывая, что на реализацию проекта было заложено 3 года, рассчитанный срок окупаемости примерно составляет 1,7 года. PI (индекс доходности инвестиций) составляет 1,67, что свидетельствует о том, что на каждый вложенный рубль будет получено 1,67 рублей дохода. Основываясь на результате показателя NPV=304,61, проект является прибыльным, эффективным. Таким образом, высвобожденные финансы могут быть направлены на сокращение дебиторской задолженности, грамотному расширению ассортимента, пополнение оборотных фондов, что послужит базой дальнейшего повышения рентабельности и прибыльности. ? СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
Азимов, Сергей Продажи, переговоры / Сергей Азимов. - М.: Питер, 2016. - 320 c. Альферьев Е.А. Качество. Развитие науки об управлении. Методические указания. - Самара, СГТУ, 2015. Бурмистров В. Г. Организация торговли непродовольственными товарами. М.: ИНФРА-М, 2018.-578с. Варфоломеева, А.О. Информационные системы предприятия: Учебное пособие / А.О. Варфоломеева, А.В. Коряковский, В.П. Романов. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2017. - 283 c. Владимир, Георгиевич Черемисинов Методическое обеспечение продаж / Владимир Герчикова И.Н. Международные экономические организации: регулирование мирохозяйственных связей и предпринимательской деятельности: Учебное пособие. - М.: Консалтбанкир, 2019.-672с. Гилберт Д. Управление розничным маркетингом [Текст] / Д. Гилберт. - М.: ИНФРА-М, 2018. Голова, А. Г. Управление продажами / А.Г. Голова. - М.: Дашков и Ко, 2016. - 280 c.Георгиевич Черемисинов. - М.: Drugoe Reshenie, 2014. - 224 c. Гранаткина, Н. В. Товароведение и организация торговли Учебное пособие / Н.В. Гранаткина. - М.: Academia, 2015. - 256 c. Дашков, Л. П. Организация, технология и проектирование торговых предприятий / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. - М.: Дашков и Ко, 2015. - 512 c. Еремеева, Н. В. Конкурентоспособност товаров и услуг : учебник и практикум для академического бакалавриата / Н. В. Еремеева. — 2-е изд., испр. и доп. — М. : Издательство Юрайт, 2020. — 242 с. Иванов Г.Г. Экономика организации (торговля) [Текст] / Г.Г. Иванов. - М.: ИД «ФОРУМ»: ИНФРА-М, 2017. - С. 304. Исаев, Г.Н. Информационные системы в экономике: Учебник для студентов вузов / Г.Н. Исаев. - М.: Омега-Л, 2017. - 462 c. Кобыш А.Н. Технологии и методы управления персоналом, связанные с обучением / А.Н. Кобыш // Проблемы научной мысли. - 2017. - Т. 1. - № 4. - С. 11-13. Лифиц М.М. Экономика и организация продажи / М.М. Лифиц, Г.Л. Рубинштейн. - М.: Экономика, 2016. – 356с. Магомедов, А. М. Экономика организации : учебник для СПО / А. М. Магомедов. — 2-е изд., перераб. и доп. — М. : Издательство Юрайт, 2019. — 323 с. Мазилкина Е.И. Организация работы магазина./ Е.И. Мазилкина.-М.: «Дашков и К», 2019.-224 с. Маховикова, Г. А. Цены и ценообразование / Г.А. Маховикова, И.А. Желтякова, Н.Ю. Пузыня. - М.: Питер, 2015. - 176 c. Международная торговая политика в 2 ч. Часть 1. : учебник для бакалавриата и магистратуры / Р. И. Хасбулатов [и др.] ; под общ. ред. Р. И. Хасбулатова. — 2-е изд., перераб. и доп. — М. : Издательство Юрайт, 2019. — 274 Мезенцев, К.Н. Автоматизированные информационные системы: Учебник для студентов учреждений среднего профессионального образования / К.Н. Мезенцев. - М.: ИЦ Академия, 2017. - 176 c. Могильный Н. К. Система обучения персонала как важный инструмент управления массами / Н.К. Могильный // Молодой ученый. - 2015. - №1. - С. 253-254. Николаева, М. А. Теоретические основы товароведения / М.А. Николаева. - М.: Норма, 2016. - 448 c. Ньюман Э. Кален П. Розничная торговля - СПб.: Питер, 2015 - 416с., ил., табл. Организация и технология торговых процессов: учебник / Ф.Г Панкратов, О.А. Арустамов, П.Ю. Балабан [и др.]. – М.: Экономика, 2016. – 304с. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник для студентов средних специальных учебных заведений. 2-е изд., перераб. и доп. М.: Маркетинг, 2020. - 450 с. Памбухчиянц О.В., Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. - М.: Маркетинг, 2016г. Панкратов Ф.Г., Памбухчиянс В.К. Коммерция и технология торговли. Лекции, М.: Маркетинг, 2019.-253с. Панкратов Ф.Г., Панбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: Маркетинг, 2015. - 220 с. Панова, А. К. Планирование и эффективная организация продаж / А.К. Панова. - Москва: Высшая школа, 2017. - 192 c. Предприятия розничной торговли. - М.: Издательско-книготор овый центр Маркетинг, 2019. - 425 с. Проданова, Н. А. Контроль и ревизия. Конспект лекций / Н.А. Проданова, Е.И. Зацаринная. - М.: Феникс, 2018. - 320 c. Протасов, В.Ф. Анализ деятельности предприятия (фирмы): производство, экономика, инвестиции, маркетинг / В.Ф. Протасов. – М.: Финансы и статистика, 2018. - 536с. Рубцова, Л. И. Продавец / Л.И. Рубцова, В.А. Тимофеева, Н.С. Моисеенко. - Москва: Наука, 2017. - 144 c. Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / Г.В. Савицкая. – Минск: Новое знание, 2018 – 128с. Серкина Н. А. Совершенствование управления развитием персонала / Н.А. Серина // Молодой ученый. - 2016. - №18. - С. 286-289 Синяева И.М. Коммерческая деятельность /. - М.: Юрайт, 2015. - 506 c. Статья. Камоева, Т.К. О роли розничной торговли в экономике России [Электронный ресурс] / Т.К. Камоева // Проблемы современной экономики. - 2020. - №3. - С. 196-198. Статья. Селезнева, Е.Ю. Розничная торговля: проблемы, тенденции и перспективы развития / Е.Ю. Селезнева // Вестник Российского государственного гуманитарного университета. - 2020. - №10. - С. 254-260. Статья доступна в научной электронной библиотеке eLIBRARY.RU Статья. Серебренникова, Е.С. Тенденции развития розничной торговли на региональном рынке / Е.С. Серебренникова // Сибирский торгово-экономически журнал. - 2020. - №11. - С. 148-153. Статья доступна в научной электронной библиотеке eLIBRARY.RU Тихонович В.Е. Формирование торгового ассортимента и управление товарными запасами: учебное пособие / В.Е. Тихонович; Краснояр. гос. торг. - экон. ин-т. - Красноярск, 2020. - 40 с. товарами. - М.: Экономика, 2020 - 425с.8. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник для вузов / Л.А. Брагина, Т.П. Данько, Г.Г. Иванов [и др.]; под ред. Л.А. Брагина. - М.: ИНФРА – М, 2019. – 560с Управление снабжением и сбытом организации. Учебное пособие. - Москва: ИЛ, 2017. - 154 c. Хопкинс, Т. Искусство торговать / Т. Хопкинс. – М.: Экономика, 2018. – 543с. Ценообразование в организации. Практикум / Т.В. Емельянова и др. - М.: Вышэйшая школа, 2013. - 336 c. Чкалова, О.Н. Организация товароснабжения и формирование ассортимента: методическое пособие / О.Н. Чкалова. – М.: Экономика, 2015. – 234с Шальнова, О. А. Стимулирование продаж. Принципы, методы, оценка.Учебное пособие / О.А. Шальнова. - М.: ИНФРА-М, 2016. - 108 c. Шандезон, Ж. Методы продажи / Ж. Шандезон; Под ред. В.С. Загашвили. – М.: Прогресс, Универс, 2018. – 160с. Шпытонков С.В. Эффективное управление продажами FMCG. Проверено опытом [Текст] / С.В. Шпитонков. — СПб.: Питер, 2016. Щур, Д.Л. Основы продажи. Оптовая торговля: Настольная книга руководителя, главбуха и юриста / Д.Л. Щур, Л.В. Труханович. - М.: ДИС, 2018. – 318с. Экономика торгового предприятия / Под ред. А.И. Гребнева. - М.: Экономика, 2015. – 238с. Якушев, А.А. Организация продажи на предприятии / А.А. Якушев – М.: ИНФО, 2019. – 224с. URL : (дата обращения: 15.01.2020). URL : (дата обращения: 15.01.2020). URL : > URL : > URL : > URL: >
* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.
